1、“馬屁股•車轍”慫“豬頭•風口”

北森是家蠻古老的SaaS公司，很久之前做的就是SaaS的商業模式，在2012年之前一直面臨的挑戰是：“ 做SaaS的人比較混沌，投資者也不認同，我們也不敢講這個概念”。真正變化是在2012年年底，在經緯紅杉投資了北森的B輪后，大量的VC涌進了SaaS，推動了更多的創業者參與進來。但接下來，卻是一個極其混亂的局面，各式各樣的概念、定位，例如：大客戶&小客戶、收費&免費、標準化&定制化、客戶成功&銷售導向。但令人極為驚訝地是：三年以后，僅僅三年，突然安靜了，所有人的觀點都高度一致。中國用三年，走過了美國近十年的路。

今天，我認為SaaS這個領域里已經沒有秘密可講了。但即使所有人的想法和看法都是完全一樣的，但仍然充滿著很多的未知，我記得在2013年，大家講的最多的就是風口，云計算或者SaaS軟件的風口來了，我們要搶占入口。但前幾天，在人稱T客的微信群里，企業服務的創業者談論的最多是：“2B的企業軟件沒有投機取巧，而是一個持續打造競爭優勢的長征”。我們也研究過美國SaaS領域的創業者，除了Box的CEO，其它全是軟件行業老兵，十幾、二十幾年在軟件行業里面摸爬滾打。

所以，今天演講時，我就想到了“馬屁股的故事”：火箭旁邊有兩個燃料的推進器，這個燃料推進器是4英尺8英寸寬，所以有人問：為什么火箭的推進器恰好是4英尺8英寸寬呢？燃料被罐裝完以后要通過火車運到發射場，中間還有隧道，而火車軌道就是4英尺8英寸寬。大家又問：為什么火車軌道會是4英尺8英寸寬呢？這時發現火車是以前英國做電車的人設計的，因為電車的寬是4英尺8英寸寬，那為什么電車是4英尺8英寸寬呢？因為電車是以前做戰車的人設計的，那戰車為什么是4英尺8英寸寬呢？因為戰車是兩匹馬拖著的，而兩匹馬屁股的寬度就是4英尺8英才寬。

這就是路徑依賴的一個典型故事，人一旦選擇了一個職業路徑，你就會順著這個路徑不斷地積累經驗，增加競爭優勢，你會順著越走越深，但慣性也是非常大的。選擇的路徑決定了你的打法、玩法，而車轍決定了你在這里研究的深度，積累越多，車轍越深，你的競爭優勢越明顯，你的差異化越大，你的護城河越高，這就是我們看到的企業軟件的玩法。

我的觀點是：在2B的企業服務市場，戰略的關鍵是選好“馬屁股”。

2、SaaS軟件的四種戰略選擇

SaaS軟件是和企業內部的職能高度相關的，所以分成了：HR類，CRM營銷類、OA辦公協同類、ERP財務類、IT運維安全類….等等。而每一個大類又有很多小類，例如：HR軟件中的招聘、績效、薪酬等。同時，不同企業經營的業務不同，在公司的管理方式上又有很多的不同，這就區分了行業：建筑、地產、汽車、物流…等等?？v橫交錯一下，就產生了許多條可以選擇的“路”。

第一條路：單品縱深戰略

大部分公司都走的這條路，例如：做電子簽名的上上簽、做文件存儲共享的億方云，做單點登錄、賬戶統一的玉符。這是一個非常性感的定位，因為業務鏈條短，做起來輕松，但可以做非常深，等做深了，其它廠商就只能望洋興嘆了。

第二條路：業務聚焦型一體化

最典型的就是HR領域的北森了，順著這條線把HR部門用的軟件全給做了，所以從測評、招聘，一路殺到薪酬、假勤、績效等。另外一個典型就是銷售易了，我沒有和銷售易的CEO討論過，但我確信：他一定會從CRM，進入到客服，進入到Marketing。因為，客服的廠商也會殺入到CRM領域，競爭會逼著你走。

第三條路：行業垂直型多元化戰略

其實做行業垂直性的軟件公司本來也有很多，比如做建筑軟件的上市公司廣聯達，還有做房地產行業的明源軟件，當你在行業里面扎得越深，你的競爭優勢也很明顯，比如：云勢做醫療行業的，明源是做地產行業的，他們都有CRM，也有其它類似OA、產品管理、甚至數據的產品。所以，當銷售易、salesforce這類大廠和行業廠商殺到一起，是一件非常頭大的一件事情。

第四條路：全產業多元化戰略：

這條路咱們大部分人都玩不成，只有微軟、Oracle、SAP這類大廠能干，國內也就只有用友、金蝶能做了，這條路咱們就不多討論了。

當一個SaaS業務開始時，我們的第一件事情還是這個：“馬屁股”，馬屁股定下來以后，基本決定了你最后能夠成為什么樣子。也許你有很多缺點，也不了解業務、甚至沒有客戶，但在奔跑過程中，這些都可以彌補，但越彌補，你也越跳不開。你選擇的路徑，決定了最終的結果，北森也是基于這樣一個模型來考慮自己業務布局的。

3、另外一個維度的問題：大、中、小客戶

其實，除了業務、行業，還是一個維度是客戶規模。圈內可能有一個明確的觀點：小微客戶沒有辦法做。但我不這么看，小微客戶可以做，但你不要試圖去解決流失率高、價格低的問題，而是要去解決如何低成本、大規模獲得客戶的難題。如果你能做到100元獲得一個小客戶，流失率再高，也是一個非常好的生意。

講到這里，也提醒大家注意一個風險點，甚至我看到一些公司正跑在這條錯誤的路上：“大、中、小客戶通吃”。實際上，目前尚沒有一家成功實現大中小客戶通過的SaaS軟件廠商。相反，圍繞自己定位的客戶，跨領域競爭的倒是很多，例如：workday進入Finance領域。

從我自己的體驗來看：小客戶、大客戶是一種不同的生意模式，從產品、銷售、市場、服務的邏輯完全不同。一家公司最好基于客戶定位進入不同的業務領域，而非在一個業務領域打入不同的客戶規模。

關于北森的路徑選擇：

講完這個路徑，我們來聊一下：“北森是如何選擇馬屁股的”。

北森是定位于中大型客戶，為HR提供All In One的一體化產品，產品線幾乎覆蓋了HR部門使用的所有軟件，包括：人才測評、招聘系統、HR系統、薪酬、假勤、績效、繼任等等。此外，我們做不了，就接入了各個生態伙伴，包括：電子簽名的上上簽、統一登錄的玉符、做征信的華道征信、Linedin等招聘網站等，共同為客戶提供一站式的產品與服務。

北森的第二個選擇是：基于PaaS的HR SaaS軟件，由于北森的軟件特別多，客戶規模大，需求復雜，最終倒逼北森做出了自己的PaaS平臺，前前后后都7年了，完全是被自己的業務逼出來的。做中大型客戶的一個巨大的挑戰是：“每家客戶的想法都不一樣”，甚至慘烈競爭的A&B公司，為了領先對手，在人才管理上會采取完全不同的策略，這要求軟件具備高拓展性，高可定制的能力。

北森的第三個選擇是：AI+大數據，我們經常問自己：“重構下一代HR SaaS的東西是什么？”，是AI+大數據。在這里，我給大家演示兩個業務場景：

第一個場景是招聘管理軟件中，記錄HR篩選簡歷的行為，然后通過AI去判斷HR在尋找什么樣的候選人，然后做幾件事情：1）淘汰無效的簡歷，近60%，2）在企業的人才庫里面，挖掘出適合的候選人，3）預測人才庫里面的人什么時間有可能離職，推薦HR提前聯絡候選人。這很大程度改變了HR的工作方式。

第二個場景，中國有數百家招聘網站，有上萬家獵頭公司，還有內部推薦，以及自己的招聘門戶、人才庫等等，渠道選擇也是很多公司面臨的巨大挑戰，因為每個渠道的銷售都把自己講成地球上最好的招聘渠道。我們設計的場景是：當HR在發布一個職位廣告時，AI告訴你：現在這個職位廣告，應該發布到什么渠道、預計多久可以招聘到位。

AI也帶給北森巨大的驚喜，北森是人力資源領域中真正擁有數據的公司，而“人”恰恰是世界上最難以看透的東西，AI大數據正在讓“看人”這件事情變得越來越有趣。

關于大數據的法律風險：

所有的SaaS軟件公司，因為擁有了數據，有可能產生巨大的商業價值，但這里也隱藏的一個巨大的法律風險。首先，數據的所有權是企業的，當你使用時，必須獲得企業的授權。其次，有一些數據是個人，你傳播時，也必須獲得個人的授權，否則就觸犯了《刑法》。

昨天，最高人民法院和最高人民檢察院共同頒布了關于《刑法》中個人信息售賣的司法解釋及量刑標準：“買賣個人信息50條或者牟利5000元，視為情節嚴重，判刑3年以下”。如果招聘軟件廠商或者大數據廠商售賣個人簡歷，就觸犯了刑法，而且工程師、銷售是犯罪的行為人，相應高管則成為了教唆犯罪的主體，都會被判刑。 大數據/AI的從業者，也需要學習一些法律知識，避開紅線，合法經營。

據了解，《網絡安全法》將從2017年6月1日起正式開始施行，有一個規定是：中國企業的數據必須放在中國，國外的SaaS軟件進入中國，就需要2-3年去建立一個數據中心。這是一巨大的利好，我們可以利用這個空窗期，攜手快跑，向所有人證明：“在2B的企業軟件領域，我們可以做的比老外更多，更適合中國的客戶”。大家一起攜手，共同努力，把行業做大、做強，助力客戶成功，謝謝大家。