凡是研究過人力資源歷史學的讀者很多管理者，都知道中國古代秦國能夠快速戰勝其他六國、獲得統一，首先主要勝在秦國變法圖強，其變法的本質是先進制度的引入和設計，這里面影響最大的是兩個關鍵的制度，一個是吸引人才的客卿制度、另一個是人才獎勵的軍功制度，（“軍功授爵制”： 即將軍中爵位細分為20等級，每個士兵都可以按照在戰場上獲得的敵軍首級的數量逐級晉升、而且可以世襲爵位），自從這個制度推行以來，秦軍士兵無不拼命迎戰、軍令一道，所向披靡，魏國、趙國鐵騎，都倒在了秦軍的腳下……

這么強的激勵制度幾乎成了后代很多管理者津津樂道和效法的激勵制度了。

時光荏苒，一千六百多年后的明萬歷年間，明朝和蒙古軍隊作戰，久戰不決，首輔張居正決定學習秦軍的“軍功授爵制”，以激勵士氣，期望明軍可以像當年的秦軍一樣所向披靡戰勝敵軍。然而，理想與現實之間似乎總有差距。事實結果是：明軍沒有效仿秦軍前輩勇殺敵，而是選擇了一種風險更小的方法：大量捕殺邊境的流民。于是乎，首輔大人的強兵之策成了百姓之禍，無可奈何的張大人只得任用新將領再建新軍了。

“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳”晏子的名言真可謂真知灼見，那么什么原因導致這么大的差異呢？晏子分析認為是種子所根植的土壤的不同，以至于桔變成了枳了。因此從分析軍功授爵制度的差異，我們應該分析激勵的對象和土壤有什么差異。

首先我們分析的對象秦軍，生于戰國時期，當時農業生產率相對不高，糧食和土地是所有農民最渴望的東西，如果能得到世襲土地對秦軍的吸引力是非常強，因此，奮勇殺敵獲得軍功成為了秦軍將士們最大化自身利益的唯一選擇。

再對比一下明軍，明代的經濟已有了長足的發展。普通士兵的溫飽已不成問題，打仗沒有必要拼命，再說，蒙古騎兵可也不是吃素的，誰取誰的首級可不一定。所以明軍士兵紛紛殺流民充數，冒領軍功。

再分析一下，為什么能冒領軍功成功，首先第一道關口在官員的審核，我們都知道明代萬歷年間吏治腐敗已經無藥可救，出現問題上級不作為、遇到問題睜只眼閉只眼，所以監察小吏自然選擇了與前線的將領們共同造假了。

再看秦國的律法在干部違規方面可以說嚴苛至極，如秦軍士兵冒領軍功，首先處罰其上級將領，動輒就是連坐之罪。對監督檢查人員的檢查規范非常細致，可以說秦朝的法令細致、嚴厲兩個方面都是絕無僅有的。

由此，可以看出，一個企業在學習先進的同行經驗的時候，一方面要學習制度的先進之處，還需要考察和研究激勵對象的差異以及制度存在的土壤是否合適。這樣才能使明朝的枳變成你希望的秦朝的桔。

特別說明：原文來自曾濤文老師發表在《經濟觀察》的一文，經本文作者的刪改后點評分析。