營銷革命:吉列刀片的壽命之謎
在這則30秒鐘的廣告中,演員布蘭登•奎因向觀眾講述,吉列讓他環游世界,來見證一下ProGlide剃須刀頭可以使用多長時間。在穿越非洲熱帶草原、巴黎和亞洲雨林之后,他對觀眾說出了吉列一直諱莫如深的真相:吉列刀片可以持續使用五周。
每次談到刀片使用壽命問題,吉列總是守口如瓶。如果是與剃須有關的其他任何問題,吉列都會給出詳盡的答復。比如,你知道嗎,男士每次剃須平均要刮150次?你是否知道男士面部有10,000–15,000個毛囊?你是否知道,只有10%的男士會定期更換剃須刀的刀片,而其他人只是憑感覺來決定是否替換?
但一旦涉及刀片壽命的問題,吉列就會給出一大堆理由,辯稱根本無法估算刀片壽命。吉列發言人戴蒙•瓊斯表示,到目前為止,“這是吉列第一次如此明確地說明剃須刀刀片的使用壽命。”
以前,吉列從未以刀片使用壽命作為廣告噱頭,因為沒有這個必要。作為寶潔公司(Procter & Gamble)旗下的品牌,吉列能夠發展成為男士剃須用品行業的領頭羊,并不是因為它的刀片可以永久使用,而是因為質量更好,就是這么簡單。而吉列產品之所以品質更高,原因在于公司比競爭對手在這方面投入更多——為了開發鋒速3(Mach 3)剃須刀,公司毫不猶豫投入了10億美元。此外,吉列從不提及刀片使用壽命的另一個原因是,消費者不知情對公司更有好處。畢竟,消費者不知道刀片的使用壽命,他們更換刀片的頻率可能就更高。
這也是吉列一慣的做法。1990年,一次性用品失寵,于是吉列推出了感應(Sensor)雙刀片式剃須刀,1998年推出了鋒速3三刀片式剃須刀,2006年,又推出了鋒隱(Fusion)六刀片式剃須刀。此時,吉列在有利可圖的美國市場所占的份額已經超過80%,而每年因替換刀片和剃須刀帶來的銷售額也接近10億美元。