人性，從未像今天這樣被彰顯過。營銷從產品走到今天的人文精神3.0時代，銷售極力推崇玩轉情商，商業的本質回歸到對人性的理解，管理的本質在于激發人的善意和潛能⋯⋯有關商業和管理的種種，都不約而同地歸結到“人本”的邏輯上來了。

以社會學和經濟學的視角討論人性，是社會學和經濟學家們的工作。與員工、客戶和合作伙伴打交道，卻十分現實，企業家和管理者們躲也躲不過，實打實地每天都要去面對。有的人很快能讀懂對方，展開愉快的合作；有的則要面臨長時間的碰撞與磨合，才能走向和諧，但因此也錯失了很多寶貴的時間和機會。更有甚者，干脆是水火不容，最終一拍兩散。有沒有什么規律與方法，讓我們可以快速提升“讀懂人”的能力呢？今天，站在心理學家智慧結晶的肩膀上，讓我們來一起探究吧。

邏輯：讀懂人，從探究行為開始

人是被思想驅動的，如果探究到他的真實所想，彼此之間的溝通和相處就簡單容易得多了。于是很多人就試圖挖掘對方的思想，甚至要改變他的思想，從而達到讀懂與影響他的目的。但事實經常與愿相違。心理學家早就給了我們答案——美國行為主義心理學創始人約翰·布羅德斯·華生（John B. Watson）堅定地認為，人們根本沒法搞清他人內心所想，因此應該將注意力轉而集中于對行為的觀察和衡量上來。

行為該如何被觀察和衡量？美國心理學之父威廉·詹姆斯（William James）認為，所有人的生活都有其明確的形態，這些形態由各種各樣的習慣構成，每個人所展現的習慣變成了我們打開他內心世界的重要線索和突破口。

但是，各種各樣的習慣驅使著我們的日常生活，究竟該從哪里入手才能取得事半功倍的識人效果呢？在大量閱讀心理學家的專著，并基于曾經作為領導者的實踐經歷，加之擔任企業教練的廣泛接觸與研究心得，我提出以下行為模型，供大家洞察自己和理解對方，發現每個人獨特的DNA和天賦優勢。

方法：行為模型，讀人的方法論

該模型囊括了一個職場人士所展現的行為視圖，也給出了探究其行為的維度和路徑。

個人成長歷程 指一個人成長和受教育的背景，包含了其成長的家庭與生活環境。這是了解一個人之所以成為今天這樣的最重要的線索，是特別需要花精力和時間去探究的。以此為出發點，我曾幫助很多人找到了自己個性的源起。比如說，地主家庭出身并經歷過父輩被批斗的企業家，在成功后普遍表現出兩種性格的分裂：自卑與要強。原因是文革中他們的長輩在眾目睽睽下被批斗和毒打，家庭被蔑視與孤立，讓他們在幼小時自尊心受到極度的挫敗。另一方面，為家族雪恥和崛起的重任，又讓他們極度剛強與堅韌。還有，從小就是孩子王的人成為企業家或領袖的概率要大很多，而乖孩子的比例就相對小很多。這種對照無不隱含幼時成長歷程對個性塑造的重要影響。

職業背景和創業歷程 不同的職業背景在一個人的成長軌跡上也留下了極深的痕跡。比如長期在大公司穩定工作的白領，換到高風險或高壓力的創業環境中，大多很難挺到日出光明之時。相反，一個屢次創業的人，也是很難俯首甘做打工者的。對一個企業家的觀察，還要特別去理解其創業的背景和歷程，這有助于更深刻地洞察其商業DNA。你會發現，他們之中有的很善于捕捉趨勢和商業機會，有的是營銷高手，有的是技術大拿，還有的具有創意和設計天賦。一個創業企業的歷程，很大程度上就是其創始人個性的真實展現。

工作時間分配 時間在哪里，精力就在哪里；精力在哪里，產出就在哪里。所以通過了解一個人的時間分配，就能基本分辨出他的興趣所在和真實的關注點。

性格特征 即在待人處事時所表現出來的認識和判斷方式。在這方面心理學家與專業人才測評機構開發出了很多的理論、模型和工具，其中應用最廣泛的要數MBTI職業性格測試。它是美國心理學家凱瑟琳·布里格斯（Katharine C. Briggs）和伊莎貝爾·布里格斯·邁爾斯（Isabel Briggs Myers）母女基于瑞士心理學家榮格的《心理類型》理論開發出來的。MBTI是一種迫選型、自我報告式的性格評估理論模型，用以衡量和描述人們在獲取信息、做出決策、對待生活等方面的心理活動規律和性格類型。據統計，世界前100強公司中有89%引入了MBTI，用于員工和管理層的自我發展、提升組織績效等各個領域。通過MBTI模型，性格和職業之間的聯系得到了比較清晰的闡釋。

對人的感知能力 即情商。1998年丹尼爾·戈爾曼（Daniel Goleman）在《哈佛商業評論》發表了《是什么造就了領導者》，他指出，當我們計算專業技能、智商（IQ）和情商（EQ）各自對出色績效的貢獻率時發現，情商的貢獻率至少是其他兩項的兩倍，而且無論在哪個工作層面上，這個結論都成立。在公司的職位越高，情商的作用越重要，因為在這個層面專業技能上的差異已經無足輕重。優秀的高級管理者有將近90%的競爭力要素可以歸結為情商，而不是純粹的認知能力。所以，可口可樂、麥當勞等眾多世界500強企業專門采用了一套測試模板以了解員工的EQ，并幫助員工了解和提高自己的EQ。

領導風格 這是了解一個領導者或管理者行為模式的最好方法。從先鋒式、權威式，到指令式、和睦式，再到民主式和教練式，可以很清晰地看出一個人在領導團隊時是基于人還是事，是基于現實的結果還是基于對未來的投入。

決策模式 即一個人在做出決策時他的思維與行為方式。羅伯特·博爾頓（Robert Bolton）和多蘿西·格魯沃·博爾頓（Dorothy Grover Bolton），在《職場型人》（People Styles at Work）一書中，提出了職場型人的16種類型，很好地勾畫了在正常、壓力和極端情況下的決策展現。諾貝爾經濟學獎獲得者丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman），在其專著《思考，快與慢》中，從心理學的角度更加系統地解釋了一個決策在大腦中是如何被形成的。

事業與人生目標 將直接反映一個人的追求與目標，更會影響到其行為的方向與持久力。

內心驅動與思維方式 其實是兩個維度的行為探究問題。內心驅動反映的是一個人遇到挫折的抗擊打能力以及從低谷反彈與崛起的能力，本身屬于情商的一部分。之所以單獨拿出來探究，因為它是行為分析中關于意志力與習慣的非常重要的形成因素。思維方式，歸根結底說的是一個人在商業世界和人際關系中是利他還是利己的行為驅動，它將根本決定一個人的境界與格局，也最終影響其智慧的高低。

上述9個方面的行為觀察與探究，可以將一個人徹底讀懂，據此你就能理解為什么他的行為是這樣的，有時又是那樣的，為什么有的事情在他那里就是得不到重視，而有的事情他又是如此的癡迷。再通過系統的解析（從行為中解析DNA的方法與技巧另文再述），你就能清晰勾畫出他的畫像——優勢、劣勢以及獨特的DNA，對其定位與未來的規劃也就能更有針對性與激勵性，這就符合了德魯克先生所講的“管理的本質就是激發善意和潛能”。

至此，無論是對自己還是他人，讀懂人的絕招只此一式：從行為出發！